不動産営業のKPI設計｜計算式と月次確認の進め方

KPIは、営業活動のどこを改善するか決めるための数字です。反響件数だけでなく、初回対応、内見、申込、成約へ進む過程を見ます。グラフを作る前に、案件の数え方と集計期間をそろえましょう。

指標の定義を一枚にする

同じ人が電話とフォームで問い合わせた場合を2件とするか、同じ案件として1件にするかで率が変わります。「反響」は問い合わせ回数と相談案件数を分け、今回どちらを分母にするかを書きます。

百分率で示すときは結果に100を掛けます。分母が0なら「対象なし」、入力が終わっていなければ「未集計」と表示します。どちらも成約率0%に置き換えません。

「9月に受けた反響100件」と「9月に成約した20件」には別の月の案件が混ざることがあります。その20÷100を、9月の反響が成約した割合とは呼べません。

活動量は「9月中の内見・申込・成約件数」として確認します。転換率は「9月受付の案件を11月末まで追った結果」のように対象集団と観察期限を固定します。まだ進行中の案件数も併記してください。

同じ受付期間の100案件を所定の期限まで追い、内見実施40案件、申込12案件、成約8案件だったとします。内見実施率は40%、内見からの申込率は30%、反響からの成約率は8%です。これらは説明用の仮定で、当社実績や業界平均ではありません。

成約率が8%から10%になった場合、差は2ポイントです。相対的な増加率は25%ですが、案件数が少ないと数件で率が大きく変わります。率だけでなく「8件／100件」のように実数を並べます。

順位表だけで個人を評価すると、案件難度や引継ぎが見えなくなります。率の定義と担当範囲を明示し、顧客情報の閲覧権限も必要な範囲に設定します。

シートには自動計算機能はありません。分子・分母・除外条件と計算結果を手で記入するTXT形式です。Excel等へ移す場合も、定義欄を一緒に残してください。

登録不要。テキスト形式の空欄シートです。保存して自社の条件を書き込めます。

PVはページの表示回数です。同じ人の再表示や確認作業を含み得るため、問い合わせや相談案件とは分けて測ります。

集計定義と母数が違えば比較できません。まず自社の同じ条件の推移を確認し、改善する業務から目標を決めます。

案件の種類、難度、割当数、進行期間を確認する必要があります。率だけで評価を決めないようにします。

内容確認：2026年9月10日。制度・仕様の確認先は以下です。手順、計算例、シートの項目は編集部の提案であり、導入効果を示す実測値ではありません。

訂正履歴

2026年9月10日：裏付けを提示できない営業改善実績と汎用FAQを撤回しました。期間・母数・計算例を整理し、顧客管理の汎用資料を専用シートに変更しました。