アットホームが2026年5月27日に公表した4月の募集家賃動向は、首都圏全エリアと名古屋・京都・大阪・福岡の計9エリアで、マンションの平均募集家賃が全面積帯で前年同月を上回ったと報告しました。東京23区のシングル向きマンションは11万2,585円と23か月連続で2015年1月以降の最高値を更新。家賃は上がり続けています。ところが同じ時期、帝国データバンクは2025年度の不動産業倒産が309件と過去10年で最多になったと発表し、その背景として賃貸の成約件数がコロナ前の8割程度にとどまる「住み替えの手控え」を挙げています。家賃は最高値なのに、市場は動いていない。この2つのニュースを重ねると、中小の管理会社・仲介会社が取るべき構えが見えてきます。動かない市場では、新しい入居者を獲得するコストが上がり、いま住んでいる入居者の価値が上がる。つまり、家賃上昇局面でいちばん高くつくのは「退去」です。本記事は、ウルスタ代表として宅建業を営み、自社で210室規模の賃貸住宅を管理・客付けする立場から、(1)2つの統計が示す市場の実像、(2)退去1件の本当のコストの試算方法、(3)賃料ギャップを放置も乱暴な増額もしないレントロールの仕分け方、(4)退去理由データの取り方、(5)更新90日前アプローチ、(6)オーナーへの説明まで、長期入居を利益に変える実務を整理します。
なぜ今、退去抑止なのか — 2つの統計が示す市場の実像
まず、2026年5月から6月にかけて出そろった数字を確認します。強気になってよい数字と、慎重になるべき数字が同時に出ています。
家賃は最高値圏 — 23か月連続更新の意味
アットホームの2026年4月動向(5月27日公表)によると、マンションの平均募集家賃は首都圏全エリア(東京23区・東京都下・神奈川県・埼玉県・千葉県)と名古屋市・京都市・大阪市・福岡市の計9エリアすべてで、全面積帯が前年同月を上回りました。シングル向き(30平米以下)は東京23区が11万2,585円で23か月連続、大阪市が21か月連続で2015年1月以降の最高値を更新。神奈川県・京都市・大阪市は全面積帯で最高値を更新しています。ファミリー向きマンションも8か月連続で全エリアが前年同月超え。新規の募集賃料に限れば、過去に例のない強気相場が続いています。オーナーがこのニュースを見て「うちも上げられるのでは」と考えるのは自然なことですし、実際、新規募集の値付けは強気でよい局面です。
ただし市場は動いていない — 倒産統計が示す住み替え手控え
一方で帝国データバンクが2026年4月に公表した集計では、2025年度の不動産業の倒産は309件と前年度から4.4%増え、過去10年で最多となりました。同社が不動産仲介業の倒産急増の背景として挙げるのが、賃貸の成約件数がコロナ前の8割程度にとどまっているという事実です。在宅勤務の定着や転勤制度の見直しで法人需要が伸びず、引越し代の高騰と家賃上昇で個人の住み替え意欲も手控えに回っている。全国賃貸住宅新聞2026年6月1日号の繁忙期アンケートでも、この春の来店者数が前年と「変わらない」とする回答が過半を占めました。家賃が上がっているのは需要が爆発しているからではなく、供給(空室)が細っているからです。動く人が減れば反響も減る。反響が減れば、退去で空いた部屋を次の入居者で埋めるコストと時間は、数字以上に重くなります。最高値の募集賃料は、決まればの話。決まるまでの空白は、すべてオーナーと管理会社の負担です。
繁忙期なら2週間で埋まった部屋が、6〜8月は1〜2か月かかることが珍しくありません。同じ退去でも、季節によってコストが2倍変わります。夏の更新案件への手当てと退去予兆の把握は、秋の空室を減らす最も確実な仕込みです。
退去1件の本当のコスト — 家賃何か月分を失っているか
「退去が出ても、いまの相場なら高く貸し直せる」は半分だけ正しい考え方です。貸し直しで得る増額分と、入替えに払うコストを同じ表に載せて初めて、退去の損益が見えます。家賃8万円の単身向け1室を例に、モデル試算の枠組みを示します(金額は目安です。自社の直近実績で必ず置き換えてください)。
| 項目 | 目安 | 負担者 | 備考 |
|---|---|---|---|
| 原状回復(オーナー負担分) | 5〜15万円 | オーナー | 経年劣化・通常損耗分。建設費・人件費の上昇で単価は年々上がっている |
| 空室期間の逸失賃料 | 8〜24万円(1〜3か月) | オーナー | 閑散期は長期化しやすい。共益費・更新料収入の逸失も含めて考える |
| 広告料(AD)・客付け費用 | 8〜16万円(1〜2か月) | オーナー | 動かない市場では客付け競争が激しく、ADの相場は上がりやすい |
| 設備の入替・グレード対応 | 0〜15万円 | オーナー | 次の募集で競争力を保つためのエアコン・ネット設備等 |
| 募集・契約・退去立会の事務 | 2〜5万円相当 | 管理会社 | 写真撮影・図面・案内・審査・契約書類・鍵管理などの工数 |
合計すると、1回の入替えでオーナー側に出ていくのは家賃の3〜8か月分というのが現実的なレンジです。仮に募集賃料を5%上げて8万4,000円で決められたとしても、増額分は月4,000円。入替えコストが30万円なら、回収に75か月かかる計算になります。もちろん、長く住んだ部屋の原状回復は退去時期に関係なくいつか発生するコストですから、全額を退去のせいにするのは乱暴です。それでも、「相場が上がったから退去は怖くない」という算術は、空室期間と広告料を入れた瞬間に崩れることは、オーナーにも自社の社内にも数字で共有しておく価値があります。業界団体の景況感調査では、入居者の平均居住期間は単身で2〜4年、ファミリーで4〜6年の帯が最多とされます。居住期間を1年延ばすことは、入替えコストの発生頻度を2〜3割下げることと同じ意味を持ちます。これが、家賃上昇局面でこそ退去抑止が利益施策になる理由です。
賃料ギャップ管理 — レントロールを3つに仕分けるトリアージ
退去を抑えたい。しかし既存入居者の賃料を放置すれば、新規との乖離が広がり、オーナーの不満と逸失利益が積み上がる。この二律背反を解くのが、賃料ギャップ(現行賃料と現在の想定募集賃料の差)を物件・部屋単位で見える化し、対応を3つに仕分けるやり方です。
ステップ1:ギャップを測る
管理物件のレントロールに「現在この部屋を募集に出したらいくらか」の査定値を1列追加します。根拠は、同一建物・同一エリアの直近成約、ポータルの競合掲載、アットホームなど公開統計の面積帯別データの3点で十分です。精緻な査定より、全部屋を年1回、同じ物差しで更新することが重要です。ギャップ率は「(想定募集賃料−現行賃料)÷現行賃料」で出します。
ステップ2:3区分に仕分ける
A:ギャップ5%未満 — 現状維持と関係強化。増額の余地が小さい部屋で無理に動く必要はありません。更新時は条件据え置きで素早く合意し、長期入居への謝意を一言添える。退去理由の上位は賃料以外(住み替え・手狭・設備不満)であることが多く、この層への打ち手は次章の更新前アプローチです。B:ギャップ5〜15% — 更新時に小幅の改定打診+還元セット。いきなり相場いっぱいまで上げる提案は退去の引き金になります。打診は小幅(2,000〜5,000円程度)にとどめ、エアコン更新・ネット無料化・宅配ボックスなど入居者がメリットを感じる投資とセットで示すと、「上がるなら出る」ではなく「この条件なら居る」に変わりやすくなります。C:ギャップ15%超 — 退去時解消を基本に、計画的に判断。長期入居で乖離が大きく開いた部屋は、在居中の大幅増額は紛争リスクと退去リスクが高く、退去時に新賃料へ引き直すのが原則です。そのうえで、オーナーと「この部屋は退去が出たら大規模に手を入れて新賃料で出す」という方針をあらかじめ合意しておくと、退去連絡が来たときの初動が変わります。
借地借家法32条の賃料増減請求の考え方、通知書のテンプレート、不調時の調停フローは「賃料増額・賃料改定マニュアル2026」で詳述しています。本記事は「どの部屋で増額を打診し、どの部屋では打診しないか」を決める手前の経営判断を扱います。合意ベースで進めるのが大前提です。
ステップ3:オーナー単位のサマリーにする
部屋単位の仕分けができたら、オーナー単位に集計します。「全10室のうちA6室・B3室・C1室。Bの3室は次回更新で計9,000円の改定打診、Cの1室は退去時リノベで月1万2,000円増の見込み」。この1枚があるだけで、後述するオーナー説明の質が変わります。
退去理由データ — 「防げた退去」を数える
退去抑止の打ち手は、退去理由の記録から逆算して決めます。当社では退去連絡を受けた電話・メールの時点で、(1)転居先の種類(同エリアの賃貸か・購入か・転勤か)、(2)きっかけ(賃料・手狭/広すぎ・設備・近隣関係・建物管理への不満・ライフイベント)、(3)「何かあれば住み続けた可能性はあったか」の3点を必ず聞き、管理システムの退去レコードに残しています。集計すると、退去は2種類に分かれます。防げない退去(転勤・購入・結婚や進学などのライフイベント)と、防げたかもしれない退去(設備の古さ・管理対応への不満・近隣トラブル・小幅な賃料差で同エリアの類似物件へ)です。前者はコントロールできませんが、後者は管理品質と更新前アプローチの問題であり、ここの件数こそが改善対象になります。月次で「退去◯件、うち防げた可能性◯件、理由内訳」を見るだけで、エアコンを先回りで替えるべき建物、クレーム対応を見直すべき担当、巡回頻度を上げるべき物件が具体的に浮かびます。反響数や成約数は誰もが追っていますが、退去理由を数えている会社は多くありません。データの置き場所と入力項目を決めるだけで始められる、費用ゼロの改善です。
更新90日前アプローチ — 「何もしない更新」をやめる
多くの会社で、更新は「期日が来たら書類を送る事務」になっています。これを「長期入居を取りにいく営業機会」に変えるのが更新90日前アプローチです。流れは次のとおりです。
90日前:対象リストの抽出と方針決め。3か月先に更新期日を迎える部屋を月初に一覧化し、前章のA/B/C区分と退去リスク(入居年数・クレーム履歴・設備年式)を突き合わせて、部屋ごとに「据え置き即決」「小幅打診+還元」「現状確認のみ」の方針を決めます。60日前:接点を作る。更新案内の発送に合わせて、Bランクの部屋には改定打診と還元策を、Aランクの長期入居者には「設備で困っていることはないか」の一言を添えます。エアコンの効き・給湯・ネット速度といった夏前の困りごとは、聞かれれば出てくるのに、聞かなければ退去理由になってから判明します。30日前:未返送のフォロー。更新書類が返ってこない部屋は、退去検討のシグナルである場合があります。事務的な督促ではなく「お住まいの予定に変更がありそうか」を電話で確認し、迷っている入居者には引き留め条件(設備対応・小修繕)を提示できる体制にしておきます。更新後:記録。据え置き・増額・還元の別と入居者の反応を記録し、翌年のトリアージに反映します。
長期入居者への設備投資は、空室対策と同じ目線で査定します。例えば10年選手のエアコン交換に15万円かけることは、退去後にどうせ必要になる投資の前倒しにすぎません。退去されてから新入居者のために替えるのと、住み続けてもらうために替えるのとでは、同じ15万円でも空室損と広告料の分だけ後者が安い。2027年に冷媒規制でエアコンの製品切替と価格上昇が見込まれることを踏まえれば、計画的な前倒し交換には調達面の合理性もあります(この論点は別記事「エアコン2027年問題」で詳述しています)。
オーナーへの説明 — 「上げましょう」だけが提案ではない
家賃最高値のニュースはオーナーも見ています。「ニュースでは上がっていると言うのに、なぜうちは据え置きなのか」という問いに、感覚で答えるか数字で答えるかが、管理会社の信頼の分かれ目です。提案書に載せるのは3点で足ります。第一に、現行賃料と想定募集賃料のギャップ一覧(部屋ごとのA/B/C区分)。これで「上げられる部屋とそうでない部屋」が一目で共有できます。第二に、退去時コストの試算。本記事第2章の表を自社の直近実績(原状回復の平均額・平均空室日数・AD相場)で埋めたもの。「Cの部屋を在居中に1万円上げて退去されると、回収に◯か月かかります」という一文は、乱暴な増額要求への最も誠実なブレーキになります。第三に、選択肢の提示。(a)更新時に小幅改定を打診する、(b)据え置いて長期入居を固める、(c)設備投資で物件力と賃料の両方を上げる — 部屋ごとにどれを推すか、理由付きで示します。値上げ一辺倒でも、事なかれの据え置き一辺倒でもなく、部屋単位で使い分ける。この粒度の提案ができる管理会社は、オーナーから見て簡単には replaceable になりません。なお、募集中の部屋の値付けは別の話です。新規募集は相場に素直に、強気でよい局面が続いています。守るべきは「いま入っている人」、攻めるべきは「これから入る人」と整理すると、社内の方針もぶれません。
当社の210室で退去理由の記録を始めて分かったのは、賃料が原因の退去は思ったより少なく、「対応が遅い」「設備が古い」が積み重なった末の退去が多いことでした。いまは更新90日前のリストを月初に出し、10年超のエアコンは壊れる前に交換を提案しています。家賃を上げる提案より、退去を1件減らす段取りのほうが、オーナーの手取りには効く。地味ですが、これが数字を見たあとの実感です。
よくある質問
Q1. 家賃が上がっているなら、更新のたびに全室へ増額を打診すべきではありませんか。
全室一律の打診は勧めません。ギャップが小さい部屋への打診は、得られる増額より退去リスクと関係悪化のコストが大きくなりがちです。ギャップ5〜15%の部屋に絞り、還元策とセットで打診するのが費用対効果の高いやり方です。
Q2. 在居中の入居者に増額を承諾してもらえない場合、どうなりますか。
合意できなければ従前の条件のまま契約は続きます(法定更新を含む)。借地借家法32条の増額請求や調停という手段はありますが、時間とコストがかかるため、在居中の大幅増額を前提にした計画自体を避けるべきです。手順の詳細は賃料改定マニュアルの記事をご覧ください。
Q3. 退去抑止のための設備投資は、どこまでオーナーに提案してよいものですか。
「退去後にどうせ必要になる投資か」を基準にします。エアコン・給湯器・ネット設備のように次の募集でも必須のものは前倒しの合理性を説明しやすく、特定の入居者の好みに依存する内装変更は退去時に価値が残りにくいため慎重に、が目安です。
Q4. フリーレントや更新料免除で引き留めるのはありですか。
退去が決まりかけた部屋への更新料免除は、入替えコストと比べれば安い引き留め策になり得ます。ただし常態化すると更新料収入の前提が崩れ、他の入居者との公平性の問題も生みます。設備対応・小修繕を先に検討し、金銭条件は最後の札にするのが原則です。
Q5. 退去理由を聞いても本音を言ってもらえない気がします。
全件で正確な本音を取る必要はありません。「差し支えなければ」で聞ける範囲を定型3問に絞り、件数を貯めることが目的です。傾向が見えれば打ち手は決められます。退去立会時のほうが話しやすい入居者も多く、電話と立会の2回に分けて軽く聞くのが実務的です。
Q6. まず何から始めればよいですか。
今月やるのは3つです。(1)レントロールに想定募集賃料の列を足し、全室のギャップ率を出してA/B/Cに色分けする。(2)退去連絡の受付メモに定型3問(転居先・きっかけ・防げた可能性)を追加する。(3)9月までに更新期日が来る部屋のリストを出し、部屋ごとに据え置き/打診/設備確認の方針を書き込む。いずれも費用ゼロで、来月の更新案件から効き始めます。
まとめ:最高値の相場で勝つのは、退去の少ない管理
家賃は23か月連続の最高値圏、しかし成約はコロナ前の8割。2026年の賃貸市場は「強気の値付け」と「動かない需要」が同居しています。この局面で管理会社の利益を決めるのは、新規をいくらで決めるかと同じくらい、いまの入居者に何年住んでもらえるかです。退去1件のコストを自社の数字で持ち、レントロールをギャップ率で3つに仕分け、更新90日前に接点を作り、退去理由を数えて防げた退去を潰していく。攻めの値付けは新規募集で、守りの設計は既存入居者で。どちらも担うのが賃貸管理という仕事です。閑散期の今こそ、秋の空室を減らす仕込みの季節です。今日も一件、丁寧に積み上げていきましょう。
ウルスタは、中小不動産会社の物件・契約・更新期日・対応履歴を一元管理できる業務クラウドを提供しています。更新90日前リストの自動抽出も、退去理由の記録も、レントロールへの査定値の追記も、日々の入力の延長で積み上がります。まずは更新期日の一覧化から始めていきましょう。
参考: アットホーム「全国主要都市の賃貸マンション・アパート募集家賃動向(2026年4月)」(2026年5月27日公表・マンション9エリア全面積帯で前年同月超え・シングル向き東京23区11万2,585円で23か月連続最高値・大阪市21か月連続・神奈川県/京都市/大阪市は全面積帯で最高値更新・ファミリー向き8か月連続全エリア超え) / 日本経済新聞「東京23区の単身向けマンション家賃、最高更新 4月0.6%高」(2026年5月) / 帝国データバンク「倒産集計2025年度報」(2026年4月8日・不動産業309件で前年度比4.4%増・過去10年で最多)および同社「不動産仲介業の倒産動向」(賃貸成約件数がコロナ前の8割程度・住み替え手控え・引越し代高騰の分析) / 全国賃貸住宅新聞2026年6月1日号(繁忙期アンケート:来店者数「変わらない」が過半・電子版2026年6月5日) / 公益財団法人日本賃貸住宅管理協会「賃貸住宅市場景況感調査」(平均居住期間:単身2〜4年・ファミリー4〜6年の帯が最多) / いずれも2026年6月時点の公開情報
